柳玉真握着手机，指尖微微发凉。茶室里的冷气似乎开得太足了，…

　　袁长耕在电话那头又叹了口气，声音压得更低：“妹子，杨经理跟我说，你问得太细，显得……不够信任他们，还有点……畏首畏尾。姚总最喜欢那种有冲劲、二话不说先干起来的。你这……怕是第一印象就坏了。”

　　顾大河在旁边，听不清全部，但看柳玉真瞬间沉下去的脸色，也猜到了七八分，忍不住骂了一句：“他娘的！这姓杨的毛孩子，当面笑眯眯，背后插刀子？二嫂你问他那些，不都是正该问的？”

　　柳玉真没接话，走到窗边。外面日头正毒，白花花的阳光炙烤着街道，连知了声都显得有气无力。她心里像堵了一团浸了水的棉花，又沉又闷。不甘心，确实不甘心。昨天那股破釜沉舟的劲儿还没散，今天就被一盆冷水兜头浇下，理由还如此轻飘——“不适合”。

　　“袁大哥，”柳玉真深吸一口气，声音恢复了平静，“谢谢你告诉我实情。那依你看，这事……真就没转圜余地了？姚总那边，我能不能直接去拜访？”

　　袁长耕迟疑了一下：“直接找姚总……也不是不行，但越过杨伟这小子，他肯定更不高兴。姚总用人，有时候也挺看重下面业务员的意见。除非……你能让姚总看到非你不可的价值，或者，有足够分量的人引荐。”

　　足够分量的人？柳玉真脑海里第一个闪过董有成。但董有成人还在省城，而且他的关系主要在本地，跟省城的瓷砖品牌老板是否搭得上线，难说。她不想事事都依赖这个妹夫。

　　“我明白了，袁大哥，让你费心了。”柳玉真挂了电话。

　　顾大河凑过来，脸上满是愤懑：“二嫂，咱不稀罕他这破牌子！条件苛刻得要死，还没谈就先摆架子。离了他张屠户，还吃不了带毛猪了？那么多瓷砖牌子呢！”

　　柳玉真转过身，脸上看不出太多情绪，只是眼神比刚才更凝练了些。“老四，生气没用。杨伟说我不适合，无非两个原因：一是我问到了他的痛处，比如前任到底为啥被换，真实销量多少，他不好回答，觉得我难缠；二是可能他心目中已经有了别的候选，或者想拿捏我们，让我们着急，他好提条件。”

　　“那咱咋办？就这么算了？”

　　“算了？”柳玉真摇摇头，走到茶桌前，端起那杯已经凉透的茶，慢慢喝了一口，冰凉的茶水滑过喉咙，让她脑子更清醒了些，“姚总不是还没见过我吗？杨伟一面之词，未必是定论。袁大哥也说了，除非有足够分量的人引荐，或者让姚总看到我的价值。”

　　她放下茶杯，看向顾大河：“老四，你之前不是在建材市场帮人拉过货，跟里面一些大小老板、伙计能说上话吗？”

　　顾大河眼睛一亮：“能啊！市场里扛活的、开三轮的，好多都认识。有些店里搬货的伙计也熟。”

　　“好。”柳玉真目光微动，“咱们不去茶室干等了。下午，咱就去最大的那个建材市场，不找品牌店，先找那些干活的人聊聊，听听他们嘴里，B品牌的老蔡、C品牌的林开放、D品牌的李爱农、E品牌的孟凡清，都是什么样的人，怎么做生意，他们的店开在哪儿，客人多不多。顺便……也打听打听咱们想做的这个牌子，前任老钱到底怎么回事，去年那些货，最后都堆哪儿去了。”

　　顾大河一拍大腿：“嘿！二嫂，你这主意好！下面干活的人，嘴里才有真东西！那些经理老板的，净扯虚的。我这就去叫车！”

　　“不急。”柳玉真拦住他，“天太热，晚一点去。咱们也学学杨经理，避重就轻。不问直接合作，只做‘市场调研’。老四，把烟准备好，见到人，客气点，递根烟，闲扯几句。你以前在市场混过，知道怎么打开话匣子。”

　　顾大河嘿嘿一笑：“这个我在行！”

　　下午三四点钟，暑气稍退。柳玉真和顾大河来到了市里规模最大的建材市场。市场里店铺林立，各种品牌的招牌眼花缭乱。瓷砖区更是集中，偌大的展厅一个挨着一个，里面样品在灯光下闪着光，外面则堆着一些等待搬运的货箱，穿着工装或汗衫的工人在其间穿梭。

　　柳玉真没进那些光鲜亮丽的大店，她和顾大河在市场通道、货场边缘转悠。顾大河果然熟门熟路，看到蹲在阴凉处休息的搬运工，就凑过去递上烟，用家乡话攀谈起来。柳玉真在不远处假装看店铺招牌，耳朵却仔细听着。

　　“……老蔡？蔡老板啊，厉害，人家是坐地户，关系硬，活儿多，对他家工人也还行，结钱不算拖拉。”

　　“林老板？福建来的，精得很！不过他家的砖种类是真全，仓库也大。”

　　“李爱农？嗨，便宜货走量呗，好多乡下包工头来他这儿拿货。”

　　“孟凡清？那可是个能人，这两年窜得快！听说跟不少装修公司、工长绑得紧……”

　　聊到他们关心的那个品牌前任，一个年纪稍大的搬运工嘬了口烟，压低声音：“老钱？唉，人其实不坏，就是有点面，压不住场子。去年听说被厂里压了不少任务，完不成，奖金扣得狠，最后好像赔了点。货？有些拉走了，有些听说抵给下面小经销商了，还有些……可能压在哪个仓库吧，不清楚。”

　　另一个年轻的补充道：“那个牌子砖还行，就是价格定得有点高，老钱又不会来事儿，推广不行。新来的那个杨经理，眼睛长在头顶，一来就想让老钱加大投入，老钱哪敢啊？后来就掰了。”

　　零零碎碎的信息，像拼图一样在柳玉真心里慢慢组合。她对这几个主要竞争对手和那个品牌在本地的处境，有了更鲜活、更底层的认识。

　　临近傍晚，他们来到市场角落一个相对冷清的区域，看到了挂着“钱氏建材”却门扉半掩的店面。门口堆着些蒙尘的样品架，里面灯光昏暗。一个五十多岁、头发有些花白的男人正坐在店里的小桌子旁泡茶，面容有些憔悴，正是老钱。

　　柳玉真和顾大河对视一眼，走了过去。

　　“钱老板？”柳玉真在门口招呼了一声。

　　老钱抬起头，有些诧异地看着这两个生面孔，尤其是看到柳玉真一个女的，眼神里多了些疑惑：“你们是？”

　　“路过，看您这儿……好像清静，讨杯水喝，行吗？”柳玉真笑得温和，语气自然。

　　老钱犹豫了一下，还是点点头：“进来吧，外面热。”

　　店里确实冷清，样品上的灰尘说明很久没人打理了。老钱给他们倒了茶，柳玉真道了谢，抿了一口，环顾四周，像是随口问道：“钱老板，您这店位置好像偏了点，生意不好做吧？”

　　老钱苦笑一下：“是啊，大品牌，压力大，折腾不动了。”

　　柳玉真顺着他的话，带着同情：“听说现在做瓷砖代理不容易，厂家要求高，市场竞争也凶。”

　　这话似乎说到了老钱心坎里，他叹了口气，话匣子打开了：“谁说不是呢！尤其是我们那个牌子，厂家的姚总，想法是好的，要做大做强，可下面的人……”他摇摇头，没往下说，但意思很明显。

　　“杨经理挺年轻的，干劲足吧？”顾大河插了一句。

　　“哼，”老钱从鼻子里哼了一声，“年轻气盛，只知道压任务，要销量，不管经销商死活。去年定的任务，根本完不成，我说能不能调低点，商量商量，他一口回绝，说姚总的规划不能变。完不成？那就扣保证金，减少支持。一来二去，没法干了。”

　　柳玉真心里一动，问道：“那您去年的货，最后都处理了吗？积压不少吧？”

　　老钱看了她一眼，眼神里多了点警惕：“你们……打听这个干嘛？”

　　柳玉真坦然道：“不瞒您说，钱老板，我们也是做点小生意，想了解一下这行。听说这个牌子要换代理，有点想法，但又怕踩坑。看您这儿的样子，心里更没底了。所以冒昧问问。”

　　老钱打量了他们几眼，或许是柳玉真的坦率让他放松了些，也或许是他心里也积压了太多郁闷需要倾诉。他压低声音：“妹子，我看你是个实在人，劝你一句，这个牌子，慎重。姚总野心大，下面的人只盯着自己那点业绩。去年的货……唉，亏本处理了一些，还有些压在城西那个租的仓库里，到期了还没拉完，仓库老板天天催我呢。你要是真想接，别的先不说，光这些遗留的库存和仓库租金，就是麻烦事。杨伟那小子，肯定不会告诉你这些。”

　　柳玉真心头一震，终于明白杨伟为何避而不谈具体销量和遗留问题了。这确实是个“坑”。

　　又聊了一阵，柳玉真和顾大河起身告辞，临走前，柳玉真要了老钱的电话号码。

　　走出市场，华灯初上。晚风吹来，依旧带着白日的余热，但柳玉真却觉得心头的闷气散了不少。

　　“二嫂，这潭水够浑的。咱还掺和吗？”顾大河问。

　　柳玉真望着街上川流不息的车灯，目光沉静：“掺和，但方法得变。杨伟这条路，暂时走不通了。老钱的话，也不能全信，但他说的库存和仓库问题，肯定是实情。这是个突破口。”

　　“突破口？”

　　“嗯。”柳玉真点点头，“明天，我们先不去见什么姚总了。你找人打听清楚城西那个仓库的具体位置和老板。然后，我们直接去省城。”

　　“去省城？找有成哥？”

　　“不全是。”柳玉真眼神里闪过一丝决断，“去找姚总。但不是求他给代理权。我们带着‘解决方案’去。”

　　“解决方案？”顾大河挠挠头。

　　“帮他们处理前任遗留的库存和仓库纠纷，显示我们的能力和诚意。同时，把我们从市场、从老钱那里听到的、看到的，关于这个品牌在本市真正的问题和机会，整理出来，直接跟姚总谈。绕过杨伟。”柳玉真语速平缓，却字字清晰，“他要的是有冲劲、能解决问题的经销商。我们就让他看到，我们不仅能冲，还能帮他擦屁股，更能看清市场。至于杨伟那里……”

　　她顿了顿，嘴角微微弯了一下：“先不管他。如果姚总认了我们的价值，他一个小经理，拦不住。如果姚总也不认，那说明这个牌子，从上到下，或许真的不值得跟。咱们再转身找别的牌子，心里也有底了，不算白来。”

　　顾大河听得眼睛发亮，猛地一拍巴掌：“二嫂，高啊！这就叫……那个词咋说来着？对，釜底抽薪！直捣黄龙！”

　　柳玉真笑了笑，没说话，只是望向省城的方向。夜色渐浓，城市的灯火在她眼中倒映出点点璀璨的光。

　　她知道，真正的较量，或许才刚刚开始。但这一次，她手里有了更多的牌，心里也更亮堂了。

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